تست مامان؛ چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم

تست مامان؛ چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم

کتاب: تست مامان؛ چطور با مشتری‌ها صحبت کنیمنویسنده: راب فیتزپاتریکترجمه: تیمِ پینگونیوانتشارات: پینگونیوتست مامان؛ چطور با مشتری‌ها صحبت کنیمیادگرفتن از مشتری مثل کندوکاو باستان‌شناس‌ها واسه زیرخاکی‌هاست. حقیقت جایی اون پایینه ولی خیلی حساس و شکننده. با هر بیلی که به زمین می‌زنین، به حقیقت نزدیک‌تر می‌شین اما کافیه که ابزار کندوکاو شما ناکارآمد باشه تا گنجی که اون زیر هست، تیکه‌تیکه بشه.یادمون نره که قبل از پیدا کردن جواب هر سوالی، باید یاد بگیریم که سوالات درستی بپرسیم.خیلی‌هامون این جمله رو شنیدیم که «باید با مشتری‌هات حرف بزنی»، این توصیه خودش حرف بدی نیست، اما واقعیت اینه که در نهایت به دردمون نمی‌خوره. مشکل اینجاست که هیچ‌کس نیست بگه چطور باید این کار رو بکنیم.حتی اگه همه‌ی اصول گفت‌وگو با مشتری رو رعایت کنیم، باز هم امکان داره با سهل‌انگاری ما بعضی از مشتری‌ها داده‌های غلطی رو بهمون انتقال بدن.قبل از اینکه یاد بگیریم چطور یه کاری رو درست انجام بدیم، باید بفهمیم کجای راه رو داریم اشتباه می‌ریم.هیچ‌کس وظیفه نداره حقیقت رو به ما نشون بده، این وظیفه‌ی ماست که پیداش کنیم؛ و روش رسیدن به حقیقت، پرسیدن سؤال‌های مناسبه.تست مامان یه سری قانون ساده برای طراحی سوال های مناسب و خوبه؛ سوال‌هایی که حتی تو جواب‌هاشون مامان‌ها هم نتونن بهمون دروغ بگن، چه برسه به مشتری‌ها.صحبت نکردن با مشتری خیلی بهتر از یه گفت‌وگوی گمراه کننده است. وقتی در مورد موضوعی اطلاع نداشته باشیم، تصمیماتی که در اون مورد هست رو با احتیاط می‌گیریم. ولی اگه اطلاعات‌مون در اون مورد غلط باشه، تصمیماتی که می‌گیریم خطرناک میشن.در صحبت با مشتری به رفتارهای گذشته‌ی فرد دقت کنین تا به داده‌های واقعی و قابل اعتماد برسین.در صحبت با مشتری گاهی مجبوریم به بحث یه تلنگر بزنیم و جهت گفت‌وگو رو به سمتی که می‌خوایم بکشیم.برای فهمیدن رفتار و انگیزه‌ی افراد باید عمیق‌تر بشیم و سوال‌هایی بپرسیم که جواب‌شون برامون غیرمنتظره هست.معیار مفید بودن صحبت با مشتری، اینه که چقدر اطلاعات واقعی در مورد زندگی و دیدگاه مشتری جمع کردیم. این نوع اطلاعات هستن که به درد بهبود کسب‌وکارمون می‌خورن.در صحبت با مشتری ما بدون اینکه حرفی از ایده بزنیم، می‌فهمیم که آیا ایده‌مون به درد مشتری می‌خوره یا نه. در واقع به‌جای اینکه از ایده‌مون صحبت کنیم، در مورد مخاطب و زندگیش صحبت می‌کنیم.اگه تو صحبت‌هاتون با افراد، جلوی خودتون رو بگیرین و در مورد ایده‌تون حرف نزنین، خودبه‌خود سؤال‌هایی که می‌پرسین بهتر می‌شن. این کار، ساده‌ترین و بزرگ‌ترین قدمی هست که می‌تونین برای بهبود گفت‌وگوهاتون انجام بدین.به مجموع این سه قانون، تست مامان می‌گیم: ۱- در مورد زندگی افراد صحبت کنین، نه ایده‌ی خودتون. ۲- به‌جای سؤال‌های کلی و نظر افراد در مورد آینده، در مورد اتفاق‌های مشخص گذشته‌ی اونا سؤال کنین. ۳- کمتر حرف بزنین و بیشتر گوش کنین.فوت کوزه‌گری: صحبت با مشتری به صورت پیش‌فرض قراره اشتباه جلو بره. این وظیفه‌ی شماست که مراقب این اشتباه‌ها باشین و روند گفت‌وگو با مشتری رو درست جلو ببرین.«فکر می‌کنین ایده‌ی خوبیه؟» یه سؤال افتضاح! تا زمانی که محصول یا ایده‌تون وارد بازار نشه، نمی‌تونین جواب این سؤال رو پیدا کنین. هر چیز دیگه‌ای صرفا یه اظهارِ نظر شخصیه.«شما محصولی که فلان کار رو انجام بده می‌خرین؟» یه سؤال بد دیگه! شما دارین نظر کسایی رو می‌پرسین که خوش‌بینانه به قضیه نگاه می‌کنن و دوست ندارن شما رو دلسرد کنن. بنابراین جواب این سؤال همیشه بله است و بی‌ارزش.فوت کوزه‌گری: [در صحبت با مشتری] هر چیزی که در مورد آینده باشه، یه دروغ خوش‌بینانه‌ست.«اگه محصول یا سرویس رؤیایی شما وجود داشت، اون محصول یا سرویس چطور بود؟» هدف این سؤال این نیست که با نظر جمع، محصولی تولید کنین. شما به دنبال انگیزه‌ها و مشکلاتی هستین که باعث شده مشتری اون ویژگی‌ها رو درخواست کنه.سؤال‌هایی شبیه «چرا این ویژگی رو می‌خواین؟» انگیزه‌های مشتری رو نشونه می‌گیره. اینجوری «چرایی» داستان دست‌تون میاد.فوت کوزه‌گری: تا وقتی هدف اصلی افراد از انجام کاری رو پیدا نکردین، تمام تیرهاتون رو توی تاریکی شلیک می‌کنین.«قصه‌ها قراره بهمون نشون بدن، نه اینکه بهمون توضیح بدن.» مشتری‌های شما هم مثل قصه‌ها هستن. به جای نظرات اونا، به کارهایی که انجام میدن توجه کنین.تا جای ممکن به واقعیت‌ها نزدیک بشین؛ مشاهده‌ی بدون واسطه‌ی افراد حین انجام کار مورد نظر شما، بهترین راه برای از بین بردن ابهام‌ها و نقطه‌های کور یک مساله است.بررسی رفتار مشتریه که مشکلات و کاستی‌ها رو مشخص می‌کنه. حرف‌های مستقیم افراد در مورد مشکلات‌شون، زیاد قابل اتکا نیست.اگه اونا (مشتری) قبلا دنبال راه‌حلی برای مشکل‌شون نگشتن، پس هیچ دلیلی نداره که بخوان دنبال راه‌حل شما باشن.«حاضرین مبلغ n تومان برای محصولی که فلان کار رو انجام میده، پرداخت کنین؟» یه سؤال بد دیگه. افراد در مورد کارهایی که تو آینده قرار هست انجام بدن، بیش از حد خوش‌بین هستن و دوست دارن با حرف‌هاشون شما رو خوشحال کنن.[در صحبت با مشتری] از چیزهایی سؤال کنین که افراد الان انجام میدن نه کارهایی که در آینده ممکنه انجام بدن. نگاه منطقی اینه که محصول‌تون رو بر اساس ارزش ی که برای مشتری داره قیمت‌گذاری کنین؛ نه هزینه‌ای که برای شما داره.با اینکه خیلی کم پیش میاد کسی بهتون بگه که حاضره چقدر بابت محصول‌تون پرداخت کنه، ولی میشه به صورت غیر مستقیم فهمید که اون محصول واقعا چقدر برای مشتری، ارزش داره.«به نظرتون سؤالی باقی مونده باشه که من نپرسیده باشم؟» این هم سؤال خوبیه. معمولا در انتهای گفت‌وگو، این سؤال به افراد این شانس رو میده که خیلی محترمانه روال سؤال‌های شما رو تصحیح کنن و این کار رو هم می‌کنن.سؤالاتی که از مشتری می‌پرسین، به زندگی‌شون ربط داره، مثل مشکلات روزمره، دل‌بستگی‌ها، محدودیت‌ها و اهداف‌شون. با صداقت هر چقدر که می‌تونین در مورد اونا اطلاعات به‌دست بیارین و بعدش از قوه‌ی تخیل خودتون استفاده کنین تا راه‌حل مناسبی پیدا کنین.اگه حین صحبت با مشتری «داده‌های بد» یا اشتباهی به دست بیاریم، فقط و فقط تقصیر خودمون هست. سه نوع داده‌ی بد وجود داره: ۱- تغریف‌ها و تمجیدها ۲- حرف‌های خیالی (کلی‌گویی، قول‌های بی‌اساس و قرضیات ذهنی) ۳- ایده‌های مشتریبیشتر گفت‌وگوها با تعریف و تمجید از ایده‌ی شما تموم می‌شن. بقیه می‌گن که از ایده‌ی شما خوش‌شون اومده و این حرف شما رو خوشحال می‌کنه. حتی اگر از ایده‌ی شما خوش‌شون اومده باشه و دروغی در کار نباشه، باز هم نظرشون به درد نمی‌خوره.[در گفت‌وگو با مشتری] یادتون نره شما به دنبال واقعیت‌ها و تعهد هستین نه به دنبال تعریف و تمجید بقیه. (تعهد مشتری می‌تونه شامل قرار جلسه‌ی جدی‌ترِ بعدی یا استفاده از محصول و … باشه.)بهترین راه برای در امان موندن از داده‌های بد حاصل از تعریف و تمجید، اینه که ایده‌تون رو به بقیه نگین. اگه بر حسب اتفاق ایده‌تون رو گفتین، حواس‌تون باشه سریع به تعریف و تمجید‌ها جاخالی بدین و برگردین سر کار اصلی‌تون که جمع‌آوری حقایق و گرفتن تعهد از مشتریه.یادتون باشه یه گفت‌وگوی خوب با مشتری به معنی این نیست که حتما به نتیجه‌ای برسیم که قبل از شروع صحبت با مشتری در نظر داشتیم. یادتون باشه که ما همیشه دنبال حقیقت هستیم.ما عاشق تأیید شدنیم، برای همین خیلی راحت گول می‌خوریم و فکر می‌کنیم تعریف و تمجیدها اطلاعات قابل اعتمادی هستن، در حالی که فقط یه مشت دروغ پوچ هستن.حرف‌های خیالی معمولا به سه شکل هستن: ۱- کلی‌گویی (“من همیشه…”، “من معمولا…”، “من هیچ‌وقت…”) ۲- قول‌هایی برای آینده یا وعده‌های سر خرمن (“من حتما می‌خرمش…”) ۳- فرضیات ذهنی (“ممکنه…”، “اگه فلان جور بشه…”)خطرناک‌ترین حرف خیالی‌ای که از یه مشتری می‌تونین بشنوین اینه که: «من قطعا همچین چیزی رو می‌خرم»مردم در مورد کارهایی که در آینده قراره انجام بدن، خیلی خوش‌بین و مثبت‌اندیش و هیجان‌زده هستن. معمولا در مورد تمایل‌شون به خرید در آینده صحبت می‌کنن اما وقتی همون آینده می‌رسه، کسی حاضر نیست دست توی جیبش ببره.وقتی افراد کلی‌گویی می‌کنن، در واقع در مورد خودِ ایده‌آل و خیالی‌شون در آینده صحبت می‌کنن، نه واقعیت امروزشون. اینجاست که باید با پرسیدن سؤال درباره‌ی موارد مشخص در گذشته، بحث رو به سمت واقعیت‌ها هدایت کنیم.اگه کسی [مشتری] شروع کرد به مِن‌ومِن کردن و به حرف‌هاش شک کردین، ازشون بخواین که یه تصمیم بگیرن. اگه امروز برای حل مشکل‌شون کاری نکنن، هیچ دلیلی نداره که فردا این کار رو بکنن.یه استارتاپ موفق معمولا روی یه ایده‌ی خاص تمرکز می‌کنه و همون رو پیاده‌سازی می‌کنه. نه اینکه با هر ایده‌ای که جلوی پاش سبز میشه، مسیرش رو عوض بکنه.وقتی مشتری ویژگی‌ای رو ازتون می‌خواد، باید انگیزه و هدف‌شون رو پیدا کنین. یکم روی این مورد عمیق بشین، چرا این ویژگی رو می‌خوان؟ چرا برای داشتن این ویژگی به خودشون زحمت بدن؟ الان که این ویژگی رو در اختیار ندارن، چطور باهاش کنار میان؟شما هیچ‌وقت این اشتباه رو نکنین: هر موقع یه حرف یا حرکت پر احساس دیدین، سریع دنبال دلیلش باشین.تاییدطلبی غیر عمدی همون چیزیه که من بهش «مساله‌ی ترحم» می‌گم و زمانی اتفاق میفته که شما علاقه‌ی شخصی‌تون رو نسبت به پروژه‌تون بروز می‌دین. برای حل کردن مساله‌ی ترحم، گفت‌وگو رو روی طرف مقابل متمرکز کنین و در مورد مثال‌ها و موارد مشخص و ملموس سؤال بپرسین.مردم معمولا در مورد چیزهای مشخصی که در گذشته براشون اتفاق افتاده، دروغ نمی‌گن.تا زمانی که نمی‌خواین تعهدی از مشتری بگیرین، در مورد خودتون و ایده‌تون صحبت نکنین. اگه ایده‌تون رو بگین، مردم سعی می‌کنن ناراحت‌تون نکنن.اینکه «هیچ جواب منفی‌ای رو نپذیرین»، برای شما به عنوان یه کارآفرین ویژگی خوبیه. ولی وقتی از این ویژگی‌تون تو یه گفت‌وگو که هدفش یادگیری هست استفاده می‌کنین، به ضررتون تموم می‌شه.تا وقتی که ساکت نَشینین و حرفی نزنین و فقط گوش ندین، فرصتی برای یادگیری از مشتری پیدا نمی‌کنین.سؤال‌های مهم سؤال‌هایی هستن که جواب‌شون باعث تغییر یا حتی نابودی کسب‌وکارتون بشه. اگه پاسخ غیرمنتظره‌ای با پرسیدن یه سؤال شنیدین، ولی اون جواب تاثیری روی کارتون نداره، می‌شه نتیجه گرفت که اون سؤال همچین هم سؤال مهمی نبوده.تو هر گفت‌وگو [با مشتری] باید حداقل یک سوال وجود داشته باشه که از پرسیدنش به شدت می‌ترسین.ترس مهم‌ترین دلیلی هست که باعث میشه از پرسیدن سوال‌های مهم طفره بریم. با پرسیدن این سوال‌ها، شاید متوجه بشیم که ایده‌مون از پایه اشتباهه.هیچ‌کس نمی‌دونه که ایده‌ی شما موفق میشه یا نه. فقط ارائه‌ی محصول به بازار هست که این موضوع رو مشخص می‌کنه.[در گفت‌وگو با مشتری] یکی دیگه از مواردی که باعث می‌شه سوال‌های مهم نادیده گرفته بشن، نگرانی در مورد مسائل ریز و کاملا بی‌اهمیته. اغلب اوقات قبل از اینکه تصویر کلی رو ببینیم، تو جزئیات بی‌اهمیت غرق می‌شیم.تمرکز خیلی سریع روی یه مشکل خیلی خاص، قبل از اینکه کلیات زندگی مشتری رو درک کرده باشین، باعث می‌شه که برداشت‌های غلط و گیج‌کننده‌ای از گفت‌وگو به دست بیارین.یکی از اشتباه‌های اساسی [در گفت‌وگو با مشتری]، دقیق شدن زودهنگام روی جزئیات هستش؛ چون باعث می‌شه اطلاعاتی به دست بیاریم که در عین حال که معتبر به نظر می‌رسن ولی ارزش ندارن. به عبارت دیگه این اطلاعات پُرَن از نتایجِ مثبتِ کاذب.گفت‌وگو [با مشتری] رو از مسائل کلی شروع کنین و تا وقتی که از اساسی بودن یه مشکل مطمئن نشدین، وارد جزئیات نشین.علاوه بر ریسک‌های مربوط به بازار و مشتری، ریسک‌هایی در مورد محصول‌مون وجود داره که ممکنه نادیده بگیریم. بررسی ریسک‌های محصول به اندازه‌ی بررسی ریسک‌های بازار و مشتری، مهم و ضروریه.در صورتی که ریسک محصول شما بالا باشه (در مقابل ریسک بازار)، اون موقع گفت‌وگو با مشتری به تنهایی نمی‌تونه به اعتبارسنجی ایده‌تون کمک کنه.[در گفت‌وگو با مشتری] برای انتخاب درست سوال‌های مهم، زیاد به خودتون سخت نگیرین. به مرور زمان، این سوال‌ها تغییر می‌کنن. پس فقط سوال‌هایی رو که در حال حاضر به نظرتون بیشتر از همه مهم هستن رو انتخاب کنین.باارزش‌ترین دارایی یه استارتاپ، وقت و زمان بنیان‌گذارشه. این منبع باارزش باید جایی استفاده بشه که بیشترین اهمیت رو داره.گفت‌وگوهای کوتاه و صمیمی، راه بهتری برای به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتری و نیازهای اونه. نیازی به جلسه‌های رسمی و طولانی نیست.رسمی بودن، سپر ما در مقابله با وضعیت‌های مبهم و عجیب‌غریبه. برای اینکه بتونیم از این موقعیت‌ها فرار کنیم، سریع سعی می‌کنیم یه جلسه‌ی رسمی برنامه‌ریزی کنیم.[در گفت‌وگو با مشتری] اگه احساس می‌کنین که اونا با قبول صحبت با شما بهتون لطف می‌کنن، احتمالا جلسه بیش از حد رسمیه.بعضی وقت‌ها، متوجه می‌شیم که اشتباه فکر می‌کردیم. گاهی برعکس، هر چیزی که بیشتر می‌شنویم، فقط ما رو بیشتر هیجان‌زده می‌کنه و متوجه می‌شیم که فرضیات‌مون درست بودن. اینجاست که باید با تمام وجود دست به کار شیم و محصولی بسازیم که زندگی مشتری‌هامون رو بهتر می‌کنه.تو ادبیات فروش، به ارتقای رابطه‌مون با مشتری «پیش‌روی» می‌گیم. نتیجه‌ی جدی نگرفتن پیش‌روی، یه‌سری مشتری احتمالی هستن که دائم با شما جلسه می‌ذارن و حرف‌های خوب و امیدوار کننده می‌زنن ولی هیچ‌وقت دست به جیب نمی‌شن.تعهد: به این معنی که مخاطب‌تون از چیزی که براش ارزشمند هست مثل وقت، اعتبار یا پول مایه می‌ذاره تا جدیتش رو بهتون نشون بده. پیش‌روی: یعنی اینکه مخاطب‌تون در مسیر فروش شما یک قدم جلوتر می‌ره و به خرید محصول نزدیک‌تر می‌شه.سال‌ها طول کشید تا بفهمم [در گفت‌وگو با مشتری] که چیزی به اسم «جلسه‌ای که خوب پیش رفت» وجود نداره. هر جلسه‌ای که تشکیل میشه، یا موفقه یا ناموفق، حد وسطی وجود نداره.[در گفت‌وگو با مشتری] اگه بعد از جلسه‌ی فروش یا معرفی محصول، هنوز نمی‌دونین قدم بعدی‌تون در مورد اون مشتری چی هست، اون جلسه بی‌فایده بوده.برای موفق شدن [در گفت‌وگو با مشتری]، نیازی نیست که آخر جلسه یه چک توی دست‌تون باشه. کافیه آخر جلسه مشتری یه قدم به خرید نزدیک‌تر شده باشه. حالا مهم نیست که این قدم چقدر کوچیک باشه.نمی‌تونین به افراد به عنوان مشتری واقعی نگاه کنین مگر اینکه این فرصت رو بهشون داده باشین تا بدون رودرواسی، دستِ رَد به سینه‌تون بزنن.مبلغین آغازینن تو دنیای مصرف کننده‌های تکنولوژی، طرفدارای پر و پا قرصی هستن که انقدر خواهان موفق شدن محصول‌تون هستن که با دیدن یه راه‌حل سرِ هم بندی شده هم ازتون پیش‌خرید می‌کنن.در مراحل اولیه‌ی فروش، هدف اصلی یادگیری هست؛ کسب درآمد یه نتیجه‌ی جانبی محسوب می‌شه.اگه استارتاپ شما دردی از خودتون رو دوا می‌کنه، به احتمال زیاد مشتری‌هاتون رو خوب می‌شناسین.اگه ملاقات‌تون یه جلسه‌ی رسمی نیست، لازم نیست دلیل حضورتون رو توضیح بدین یا حتی به اینکه دارین کسب‌وکار جدیدی راه می‌ندازین اشاره کنین. فقط در مورد زندگی‌شون سال کنین.به نظر پل گراهام یه رونمایی عمومی می‌تونه یه شروع خوب باشه. محصول‌تون رو به صورت عمومی نشون می‌دین و منتظر می‌مونین ببینین که چه کسایی بیشتر از همه بهش علاقمند شدن. بعد برای شناخت بهتر مشتری، سراغ همون تیپ افراد می‌رین.وقتی دنبال راهی برای گفت‌وگو با مشتری‌ها هستین، همیشه یه قدم عقبین. به جای این کار، باید دنبال راه‌هایی باشیم که خودمون رو از بقیه متمایز کنیم تا اونا ما رو پیدا کنن.وبلاگ‌نویسی در مورد یه موضوع تخصصی، تمرین خوبی برای نظم بخشیدن به افکارتونه و باعث میشه مهارت بیشتری در صحبت کردن با مشتری‌ها بدست بیارین.شرایط همه‌ی کسب‌وکارها یکی نیست. کاری که دیگران انجام می‌دن رو عینا کپی نکنین. موقعیت‌تون رو بسنجین و زیرکانه عمل کنین.[در گفت‌گو با مشتری] اگه از جمله‌ای مثل «برای یه قهوه (ناهار، گپ دوستانه یا جلسه‌ی کوتاه) وقت دارین؟» استفاده کنین، علاوه بر اینکه هیچ انتظاری در طرف مقابل ایجاد نمی‌شه، در ضمن این پیام رو می‌رسونه که برای وقت‌شون ارزش قائلین.شما فقط وقتی می‌تونین تو گفت‌وگوها (با مشتری) موفق بشین که: لیستی از سه هدف مهم یادگیری‌تون رو آماده کنین، از قبل قدم‌های بعدی رو آماده داشته باشین و اگه جلسه خوب پیش رفت، بدونین دنبال گرفتن چه تعهدی از طرف مقابل‌تون هستین.[در گفت‌وگو با مشتری] تماس‌های تلفنی به هیچ وجه قابلیت‌های ملاقات‌های حضوری رو ندارن.انگیزه و قدرتِ اراده، منبع محدودیه. راه پیروزی بر مشکلات، همیشه جنگیدن مستقیم نیست. بعضی وقت‌ها باید شرایط رو طوری تقییر بدین که با صرف انرژی کمتری، به هدف‌تون برسین.اینکه [در گفت‌وگو با مشتری] به جای فروش محصول‌تون، دنبال پیدا کردن مشاورهای خوب باشین، باعث میشه هم کنترل جلسه دست‌تون باشه و هم اینکه بتونین اونا رو ارزیابی کنین.هدف این نیست که هزار تا گفت‌وگو داشته باشین. هدف اینه که چیزی رو که نیاز دارین سریع یاد بگیرین و بعدش برگردین سراغ ساختن کسب‌وکارتون.تا زمانی که حرف‌های جدیدی می‌شنوین، به صحبت کردن با مردم ادامه بدین.می‌گن استارتاپ‌ها بخاطر گشنگی نمی‌میرن، تو شلوغیِ دور و برشون غرق می‌شن.پیش‌نیاز کمک به همه، کمک کردن به یه گروه کوچیک‌تره. همه حالت‌های ممکن رو فراموش کنین و روی کسی که احتمال خرید بالاتری داره، تمرکز کنین.انتخاب گروه مشتری هدف دلخواه‌تون، باعث می‌شه تا راحت بتونین خواسته‌های بقیه‌ی مشتری‌ها رو بی‌خیال شین.اگه توی گفت‌وگو با مشتری‌هاتون به مشکلات و هدف‌های پراکنده می‌رسین، به احتمال زیاد هنوز روی بخش خاصی از مشتری‌ها تمرکز نکردین.تا زمانی که محل مشخصی به شکل واقعی یا مجازی وجود نداره که بتونین مشتری‌هاتون رو پیدا کنین، به بخش‌بندی‌تون ادامه بدین. بخش مشتری‌ای که نتونه راه تماس با مشتری رو بهتون نشون بده، به هیچ دردی نمی‌خوره.[در بخش‌بندی مشتری] بهتره مشتری‌هایی رو انتخاب کنین که دوستشون دارین. کارآفرینی کار خیلی سختیه و حالا اگه قرار باشه مشتری‌ها یا بازاری که می‌خواین در موردشون اطلاعات بیشتری بدست بیارین، افراد یا بازاری باشن که زیاد ازشون خوش‌تون نمیاد، کار سخت‌تر هم می‌شه.یکی از سؤالاتی که معمولا پرسیده می‌شه اینه که آیا واقعا نیازه که به صورت جداگانه و با همه‌ی بخش‌های یه بازار چندجانبه، گفت‌وگو کنیم؟ آره، لازمه.اینکه بدون برنامه با مشتری صحبت کنین و امیدوار باشین که همه چیز درست پیش بره، فقط یه جور وقت تلف کردنه. به همین دلیل بهتره یه برنامه‌ی منظم برای قبل و بعد از گفت‌وگو داشته باشین.وقتی به جای اینکه همه اعضای تیم در جریان حرف‌های مشتری باشن، اون اطلاعات فقط تو سر یه نفر جمع بشه، یه گیر اساسی تو روند یادگیری از مشتری به وجود میاد. همه‌ی بنیان‌گذارها باید از اطلاعات مفید دریافتی از مشتری با خبر باشن.وقتی توی گفت‌وگو تعدادی فرضیات داریم که به دنبال اعتبارسنجی اونا هستیم، خیلی راحت‌تر می‌شه گفت‌وگو رو جلو برد و از به حاشیه رفتنش جلوگیری کرد.سعی کنین از گفت‌وگوهای رو در رو [با مشتری] برای درک و فهمیدن مطالبی استفاده کنین که نمی‌شه توی اینترنت پیداشون کرد.انجام یه گفت‌وگوی خوب [با مشتری] بیشتر از اینکه یه علم باشه، به تجربه‌ی شما بستگی داره. هر چه بیشتر تمرین کنین، مهارت بیشتری به دست میارین.بازبینی خیلی مهمه. اطلاعاتی که [از گفت‌وگو با مشتری] به دست آوردین رو خیلی سریع و مستقیم به تیم‌تون منتقل کنین. هر جا که می‌تونین از جمله‌ی دقیق خود مشتری استفاده کنین و در بقیه‌ی موارد با یادداشت‌هایی که برداشتین، تیم‌تون رو در جریان کار قرار بدین.تا وقتی که مدل کسب‌وکاری ندارین که خوب کار کنه و فروش‌تون خوب نباشه و یا فرآیند بازاریابی موفقی ندارین، شما بنیان‌گذارها خودتون باید توی جلسات [گفت‌وگو با مشتری] حضور داشته باشین.یادداشت‌های خوب، بهترین راه برای در جریان قرار دادن تیم‌تون (و همچنین سرمایه‌گذارها و مشاورها) در مورد گفت‌وگوهاتون با مشتری هستن. ضمنا یادداشت‌برداری مانع از این می‌شه که به خودتون دروغ بگین.صحبت کردن با مشتری یه ابزاره نه یه وظیفه. اگه فکر می‌کنین کمکی به کسب‌وکارتون نمی‌کنه یا به هر دلیلی نمی‌خواین انجامش بدین، خیلی راحت ازش صرف نظر کنین.قرار نیست صحبت کردن با مشتری، جایگزین کار اصلی‌تون یعنی توسعه‌ی کسب‌وکارتون بشه. شما می‌تونین در طول زمانی که دارین کسب‌وکارتون رو توسعه می‌دین، با مشتری‌هاتون هم صحبت کنین.

Author: admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *