استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاریاین ساختار با، تغییر مراحل مختلف عمر کالاها تغییر می کند. سازمان ها در اثر تغییر در بهای تمام شده و نوسانات تقاضا، ناگزیرند که قیمت خود را تغییر دهند و همین طور با تغییر شرایط رقابتی و اضافه یا حذف شدن رقبا، قیمت باید تغییر کند.در این مورد سازمان ها دو سیاست مختلف می توانند اتخاذ کنند:سیاست تدریجیسیاست جذب بازاردر این روش استراتژی قیمت گذاری سازمان برای محصول کشف شده جدید خود، قیمت بسیار بالایی در می گیرد، بدین ترتیب بخش کوچکی از بازار را که توان پرداخت چنین قیمتی را کرده و سود زیادی عایدش می شود. ولی به تدریج و با گذشت زمان، قیمت خود را کاهش داده و بخش های دیگر بازار که قدرت خرید کمتری دارند، جذب می کند. البته این روش را سازمان هایی می توانند بکار گیرند که نام آنها، کاملا شناخته شده باشد؛ چرا که در این صورت است که مشتریان حاضر خواهند بود قیمت زیادی را بام محصول جدید بپردازند.در این روش استراتژی قیمت گذاری سازمان برای محصول کشف شده خود، قیمت نسبتا پایینی تعیین می کند؛ با این امید که بتواند تعداد زیادتری از خریداران را جذب نموده و سهم بازار خود را افزایش دهد. بسیاری از شرکت ها، این روش را اتخاذ می کنند. چنانکه بازار نسبت به قیمت حساسیت داشته باشد و هزینه های تولید و توزیع کالا با افزایش حجم فروش کاهش یابد، این سیاست جذب بازار، مطلوب تر خواهد بود.در این حالت، سازمان باید در مورد جایگاه محصول خود در مقایسه با رقبا، از نظر کیفیت و قیمت محصول تصمیم بگیرد. مشخص کننده و استراتژی مختلف قیمت و کیفیت است. یعنی بهترین کیفیت با بالاترین قیمت را اشتغال کرده، محصول جدیدالورود باید یکی دیگر از استراتژی ها را بکار گیرد، یا چنانچه تولید کننده قبلی، محصولی با کیفیت بالا ولی با قیمت متوسط جایگاه می باشد.استراتژی قیمت گذاری یک محصول، هنگامی که آن محصول عضوی از یک گروه محصول است، ویژگی های متفاوتی دارد. در این حالت، سازمان به قیمت های محصولات گروه به طور یکجا توجه می کند؛ تا سود مجموعه را به حداکثر برساند. با توجه به اینکه هر عضو گروه، از نظر میزان تقاضا، بهای تمام شده و شرایط رقابتی با اعضای دیگر تفاوت دارند، این امر، مسأله قیمت گذاری گروه محصولات را پیچیده تر می کند. در ادامه قیمت گذاری گروه محصولات را در چهار حالت مورد بررسی قرار میدهیم.در مبحث استراتژی قیمت گذاری سازمان ها معمولا به جای یک محصول تنها، یک خط محصول تولید می کنند؛ برای مثال، تولید کننده تلویزیون، تلویزیون های مختلف را در اندازه های متفاوت و قیمت های گوناگون و بالطبع مشخصات مختلف به بازار عرضه می کند و مدیریت باید با عنایت به شرایط بازار، بهای هر محصول را تعیین کند. در مرحله قیمت گذاری، هر محصول باید جداگانه ارزیابی شود. بدیهی است که اگر دو مدل مختلف، خیلی به هم نزدیک باشد، مشتری تمایل بیشتری پیدا می کند تا بزرگتر یا بهتر آن را خریداری نماید که این امر چنانچه اختلاف بهای تمام شده کمتر از اختلاف قیمت فروش باشد، موجب افزایش سود می شود و البته در صورتی که اختلاف قیمت دو مدل زیاد باشد، اغلب مشتریان، به خرید نوع ارزان تر، تمایل خواهند داشت. در بسیاری از صنایع، تولیدکنندگان، محصولات خود را با کیفیت های مختلف کیفیت پایین، کیفیت متوسط و کیفیت بالا تولید می کنند.در مبحث استراتژی قیمت گذاری بسیاری از تولیدکنندگان مثل تولید کنندگان اتومبیل قیمت اولیه ای را برای محصول ساده خود انتخاب می کنند؛ سپس برای لوازم اضافی اتومبیل مثل برف پاک کن، شیشه عقب، شیشه های اتوماتیک، فندک و غیره قیمت جداگانه ای تعیین نموده و در صورت تمایل مشتری، آن را مطالبه می کنند. مطلب مهم این است که سازنده اتومبیل یا هر محصول مشابه باید تصمیم بگیرد که چه لوازمی در قیمت اصلی منظور شوند و چه تجهیزاتی به طور جداگانه قیمت گذاری شوند.در مبحث استراتژی قیمت گذاری گاهی سازمان ها محصولاتی تولید می کنند که وابسته به محصول اصلی آنها است؛ مثل تیغ دولبه ریش تراش، فیلم دوربین یا لوازم و نرم افزار کامپیوتر. در این قبیل محصولات، معمولا تولید کننده برای محصول اصلی خود، حاشیه سود کمی درنظر گرفته و بیشترین حاشیه سود را برای لوازم وابسته به آن در نظر میگیرد و با این روش قیمت پایین محصول اصلی، مشتری را جذب نموده و به محصولات شرکت، وابسته می کند.در مبحث استراتژی قیمت گذاری گاهی اوقات تولید کننده در کنار تولید محصول اصلی، یک سری محصولات فرعی تولید می کند؛ مثل تولیدکنندگان گوشت، مواد نفتی و یا شیمیایی. در این حالت، قیمت کالای اصلی مورد توجه بوده و محصولات فرعی با هر قیمتی که بیش از هزینه نگهداری و تحویل آنها باشد، قابل عرضه می باشند. درآمد حاصله از محصولات فرعی موجب می شود که تولید کننده بتواند قیمت کالای اصلی خود را کاهش داده و آن را قابل رقابت تر نماید.در مبحث استراتژی قیمت گذاری سازمان ها قیمت خود را برای مشتریان مختلف و یا تغییرات بازار اصلاح می کنند. در ادامه به چند مورد از استراتژی های اصلاح قیمت می پردازیم:در مبحث استراتژی قیمت گذاری و اصلاح قیمت با روش تخفیف و جایزه این نتیجه حاصل شده است که سازمان های زیادی مایلند به مشتریان خود، در ازای پرداخت نقدی، خرید زیاد، خرید خارج از فصل و غیره، امتیازات ویژه ای اهدا کنند. این روش تبدیل قیمت را، روش تخفیف و جایزه می نامیم؛ که پنج حالت مختلف دارد :تخفیف نقدی : تخفیفی است که چنانچه مشتری بهای کالا را نقدا بپردازد، مشمول آن می شود، برای مثال، یک شرکت توزیع کننده کالا برای پرداخت مغازه داران، یک مهلت پانزده روزه قائل می شود. چنانچه مغازه داری صورت حساب خود را نقدا بپردازد، مشمول 2% تخفیف نقدی می شود.تخفیف حجمی : تخفیفی است که به مشتریانی که از یک حد بیشتر تعدادی خرید کنند، اهدا می شود؛ برای مثال، می گوییم که اگر از صد عدد بیشتر خریداری شود، 1% تخفیف و اگر بیشتر از 500عدد خریداری شود، 2% تخفیف، و یا یک سوپر مارکت برای خرید بیش از 10هزار تومان، 2% تخفیف پیشنهاد می کند.تخفیف برای انجام عمل خاص : گاهی اوقات تولید کننده و با توزیع کننده، برای انجام عملی خاص نظیر خوب چیدن کالا در قفسه ها یا ذخیرۂ حد معینی از کالا، تخفیف های ویژه ای اهدا می کنند. این قبیل تخفيف ها باید بدون استثنا، شامل تمام مشتریانی که آن عمل خاص را انجام می دهند، باشد.تخفیف های فصلی: این قبیل تخفيف ها به مشتریانی داده می شود که کالا را خارج از جریداری کنند؛ یعنی مثلا کالای زمستانی را در خارج از زمستان بخرند. ترتیب تولید کننده می تواند تولید ثابت خود را در تمام سال حفظ کرده و بجای هزینه انبارداری بپردازد، آن را به صورت تخفیف دراختیار مشتریانی که خارج از فصل خریداری می کنند، بگذارد.جایزه : جایزه عبارت است از تخفیف های ویژه ای که در شرایط خاص اهدا می شود؛ برای مثال به خریداران اتومبیلی که هر ساله اتومبیل مدل قدیم خود را به اتومبیل جدید تغییر می دهند و یا به واسطه هایی که فعالیت تبلیغاتی ویژه ای دارند.در مبحث استراتژی قیمت گذاری حالت تولید کننده و با توزیع کننده، برای یک کالای خاص، درد مختلف، قیمت های مختلف تعیین می کند؛ بعنوان مثال:قیمت متفاوت برای انواع مشتری : مثلا فروشنده کامپیوتر، یک کامپیوتر ما قیمت های متفاوت به مشتریان دولتی و غیر دولتی خود عرضه می کند.قیمت برای اشکال مختلف کالا : مثلا تولید کننده یخچال، برای یخچال سفید رنگ خود که از نظر بهای تمام شده، هیچ تفاوتی با رنگ های دیگر ندارد قیمت بیشتری مطالبه می کند.بیشتر بخوانید : استراتژی بازاریابی و مدل های استراتژی بازاریابیقیمت در جاهای مختلف : در سینما و تئاتر، برای جاهای مختلف، قیمت متفاوت اخذ می شود.قیمت برای اوقات مختلف : مثلا شرکت تلفن می تواند برای تلفن کردن در شب که خطوط تلفنی بار کمتری دارد، قیمت ارزانتری از قیمت روز مطالبه کند و یا اتوبوس و ترن می توانند برای ایام تعطیلات که مشتری بیشتری دارند، قیمت بیشتری مطالبه کنند. شرکت ها با اتخاذ این سیاست می توانند نقطه نظرات خاص خود را اعمال کنند و شرایطی ایجاد نمایند که توزیع مشتریان، فرم مطلوب تری داشته باشد.در مبحث استراتژی قیمت گذاری حالت تولید کننده و با توزیع کننده، برای یک کالای خاص، درد مختلف، قیمت های مختلف تعیین می کند؛ به عنوان مثال:قیمت متفاوت برای انواع مشتری : مثلا فروشنده کامپیوتر، کامپیوتر را به  قیمت های متفاوت به مشتریان دولتی و غیر دولتی خود عرضه می کند.قیمت برای اشکال مختلف کالا : مثلا تولید کننده یخچال، برای یخچال سند خود که از نظر بهای تمام شده، هیچ تفاوتی با رنگ های دیگر ندارد قیمت بیشتری مطالبه می کند.قیمت در جاهای مختلف : در سینما و تئاتر، برای جاهای مختلف، قیمت متفاوت اخذ می شود.قیمت برای اوقات مختلف : مثلا شرکت تلفن می تواند برای تلفن کردن در شب که خطوط تلفنی بار کمتری دارد، قیمت ارزان تری از قیمت روز مطالبه کند و یا اتوبوس و ترن می توانند برای ایام تعطیلات که مشتری بیشتری دارند، قیمت بیشتری مطالبه کنند.بیشتر بخوانید :محصول چیست | مفهوم و تعریف محصول product چیست؟در مبحث استراتژی قیمت گذاری شرکت ها با اتخاذ این سیاست می توانند نقطه نظرات خاص خود را اعمال کنند و شرایطی ایجاد نمایند که توزیع مشتریان، فرم مطلوب تری داشته باشد.قیمت اصلی بر مبنای خوب : در این حالت، تولید کننده قیمت کالای . مبدأ محل کارخانه و یا بندرگاه خاص. تعیین می کند؛ درنتیجه هزینه یا محل مشتری، به حساب خود مشتری خواهد بود. لذا هرقدر فاصله مشتریان باشد، باید قیمت زیادتری پرداخت کند.طرفداران این شیوه، آن را عادلانه ترین شیوه بیان می کنند، چرا که هر من هزینه حمل خودش را بدهد؛ ولی اشکال این روش در این است که مشتریان دور دست به لحاظ قیمت گرانتر، تمایل کمتری به خرید محصول پیدا می کنند.قیمت تحویل مساوی : این شیوه، نقطه مقابل روش خوب می باشد. در این شود تولید کننده و با توزیع کننده، کالا را در نقاط مختلف مملکت با یک قیمت عرضه می کند. مشتریان دوردست، بیشتر طالب این روش هستند. امتیاز دیگر این روش، آسانتر بودن کنترل و اداره فروش می باشد.قیمت گذاری منطقه ای : قیمت گذاری منطقه ای روشی است بین روش قیمت گذاری خوب و روش قیمت گذاری یکسان در این روش، سازمان بازار خود را به دو یا چند منطقه تقسیم کرده و برای هر منطقه، با توجه به مسافت متوسط نقاط مختلف آن منطقه، قیمت جداگانه ای تعیین می کند. اشکال این روش در این است که به هر نحوی که خط مرزی بین مناطق را بکشیم، دو نقطه نزدیک به هم که در دو طرف خط مرزی قرار دارند؛ علی رغم نزدیکی به یکدیگر، قیمت متفاوت خواهند داشت.بیشتر بخوانید : رفتار های شرکتی چیست؟قیمت گذاری به روش مرکزی : در این روش، فروشنده یک شهر را به عنوان مرکز در نظر گرفته و قیمت هر نقطه دیگری از بازار را قیمت مرکز به اضافه کرایه حمل از مرکز تا آن نقطه در نظر میگیرد. در این روش، مشتریانی که نسبت به مرکز در فواصل دوری قرار دارند، بهای بیشتری می پردازند؛ حتی اگر به محل کارخانه نزدیک باشند.در مبحث استراتژی قیمت گذاری اگر همه فروشندگان یک کالا، یک شهر را به عنوان مرکز تعیین کنند، قیمت فروش برای همه مشتریان یکسان بوده و مسأله رقابت حذف می شود. در گذشته صنایع قند، سیمان، آهن و اتومبیل، از این روش استفاده می کردند؛ ولی امروزه این روش خیلی متداول نیست و بسیاری از سازمان ها، از روش چند مرکزی استفاده می کنند و قیمت هر شهر، نسبت به قیمت نزدیک ترین شهر به آن تعیین می شود.قیمت به صورت جذب کرایه حمل : گاهی اوقات فروشنده در نظر دارد که یک خاص و یا مشتریان یک منطقه خاص را برای خود نگه دارد؛ به همین لحاظ تمام و از کرایه حمل را خودش تقبل می کند؛ تا کالا با قیمت مناسب تری به دست مشتری دلیل این امر آن است که فروشنده می تواند با فروش بیشتر، قیمت تمام شده متوسط خود را کاهش داده و بدین ترتیب کرایه حمل مربوطه را جبران نماید.در مبحث استراتژی قیمت گذاری شرایط زیادی ممکن است اتفاق بیفتد که سازمان را ناگزیر به تقلیل قیمت نماید یکی از این شرایط افزایش تولید می باشد. در این حالت، سازمان کالای بیشتری تولید نموده و می تواند آن را با افزایش فعالیت های فروش، به بازار عرضه کند؛ به همین دلیل، برای جذب بخش های دیگری از بازار و افزایش مصرف، ناگزیر می شود که قیمت را تقلیل، این مساله، قیمت رقابت را تشدید نموده و هر تولید کننده سعی می کند با تقلیل بیشتر قیمت، سهم بازار خود را افزایش دهد.یکی دیگر از شرایط تقليل قيمت، کاهش سهم بازار در اثر مواجه شدن با رقیب می باشد. در سال های اخیر، بسیاری از تولیدکنندگان اتومبیل اروپایی و آمریکایی، در مواجه شدن با رقابت سنگین تولیدکنندگان ژاپنی، مجبور شده اند که قیمت اتومبیل های خود را کاهش دهند.بیشتر بخوانید : مدل رفتار مشتریان چگونه است؟در مبحث استراتژی قیمت گذاری از دیگر مواقعی که تولید کننده ناگزیر به تقلیل قیمت می شود، این است که برای پوشش کامل بازار، از قیمت پایین تر استفاده می کند. دلیل این امر می تواند قیمت شده پایین تر نسبت به رقبا باشد که فرصت تقلیل قیمت را برای تولید کننده ایجاد کند.عکس العمل خریداران نسبت به تغییر قیمتدر مبحث استراتژی قیمت گذاری قیمت اعم از افزایش یا کاهش عکس العمل خریداران، رقبا، کنندگان، تأمین کنندگان مواد اولیه و دولت را موجب می شود. زبان ممکن است برای تغییر قیمت، تفسیرهای نادرست داشته باشند؛ برای مثال، یک شرکت بزرگ، قیمت محصولات خود را بشدت کاهش دهد، ممکن است مشتری این طور تعبیر نماید که کیفیت کالا مطلوب نیست و یا اینکه شرکت دارای مشکلات مالی می باشد و احتمال دارد قیمت باز هم پایین تر برود؛ که تمام این تصورات، موجب کاهش فروش و لطمه زدن به حیثیت سازمان شود.در مبحث استراتژی قیمت گذاری افزایش قیمت می تواند به نحو دیگری نیز تفسیر شود؛ بدین معنا که مشتری تصور کند کالا کیفیت مطلوب داشته و بازار خوبی دارد و چنانچه برای خرید آن دیرتر اقدام کند، ممکن است فرصت خرید آن را از دست بدهد؛ و یا اینکه تصور کند قیمت بیشتر به لحاظ کیفیت بهتر محصول است.عکس العمل رقبا نسبت به تغییر قیمتدر مبحث استراتژی قیمت گذاری هنگام تغییر قیمت سازمان، فروشنده باید به عکس العمل های احتمالی رقبا توجه داشته برای مثال، اگر فروشنده قیمت خود را افزایش دهد ولی رقبای عمده او قیمت که دارند، این امر موجب تقلیل سهم بازار سازمان می شود؛ و یا صورتی که سازمان قیمت خود را تقلیل دهد و این موجب شود که رقبا دهند، این امر یک جنگ قیمت را ایجاد می کند که همه را متضرر خواهد وقتی تعداد تولید کننده یک کالا محدود بوده و کالا همسان باشد، عکس العمل بیشتر کاهش دهند، این امر یک رقبا خیلی سریع خواهد بود. با وضعیت خود و متفاوت از دفعات قبل نشان دهد، پیش بینی عکس العمل او مشکل تر می باشد.در مبحث استراتژی قیمت گذاری باید توجه داشته باشیم که رقبا نیز ممکن است تغییر قیمت را به گونه ام برای مثال، چنانچه قیمت را تقلیل دهیم، ممکن است چنین تفسیر شود که با جذب سهم بیشتر بازار، موقعیت خود را تحکیم بخشیم و یا تصور شود موقعیت ضعیفی قرار داریم و می خواهیم با فروش بیشتر، خود را نجات دهی در نظر داریم با کاهش قیمت کل، تقاضای بازار را افزایش دهیم.بیشتر بخوانید : فلسفه بازاریابی چیست؟وقتی چندین رقیب وجود دارد، عکس العمل هریک باید جداگانه پیش بینی شود چنانچه رقبا از نظر حجم تولید، سهم بازار و یا خط مشی متفاوت باشند، عکس العمل هریک باید بطور جداگانه تحلیل و بررسی شود.در مبحث استراتژی قیمت گذاری در اینجا این سؤال مطرح است که چنانچه رقبا قیمت خود را تغییر دهند، عکس العمل ما چگونه باید باشد؟ آیا ما هم باید تبعیت نماییم و با قیمت قبلی خود را حفظ کنیم؟ بدیهی است عوامل مختلفی باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند. اینکه چرا رقیب، قیمت خود را تغییر داده است؟ آیا قصد دارد بخشی از بازار ما را به طرف خود جذب کند؟ آیا ظرفیت تولیدش افزایش یافته و با موقعیتش تغییر یافته است؟ آیا تغییر قیمت رقیب، موقت می باشد یا همیشگی است؟ اگر به این تغییر قیمت پاسخ نداده و قیمت خود را ثابت نگه داریم، چه تغییری در سهم بازار ایجاد می شود؟ آیا به این تغییر قیمت، جواب می دهند یا خیر؟در مبحث استراتژی قیمت گذاری علاوه بر عوامل فوق الذکر، سازمان باید بررسی کند محصول در چه دوره ای خود می باشد و اهمیت آن در ترکیب محصولات شرکت چقدر است. نسبت به قیمت و ارزش کالا نیز باید مورد عنایت قرار گیرد، همچنین رابطه قيم شده و حجم فروش هم بررسی شود.

Author: admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *